|
Perswazja i komunikacjaTwoja wiarygodność a skuteczność sprzedażowa cz.2 - Konrad Pankiewicz
12-07-2006Wiesz już, że musisz robić wszystko, aby Twoi rozmówcy, Klienci, partnerzy, pracownicy czuli do Ciebie sympatię i mieli zaufanie. Musisz uczynić wszystko, co w Twojej mocy, aby być osobą wiarygodną. Jeśli masz jeszcze jakieś wątpliwości, odsyłam Cię do pierwszej części tego artykułu.
W tym momencie poznasz kolejne zasady, których przestrzeganie pozwoli Ci budować swoją wiarygodność, tak bardzo potrzebną podczas realizowania procesów sprzedażowych i kierowniczych.
Zasada nr 4
Jeśli masz coś do zyskania, powiedz o tym otwarcie.
Klient ma pełną świadomość faktu, że sprzedawca, z którym się kontaktuje, jest wynagradzany za swoją skuteczność. Dlatego też podchodzi bardzo nieufnie do każdej perswazji, którą posługuje się sprzedawca. To naturalny proces. Bo jeśli chcesz mi coś sprzedać i wiem, że gdy to kupię, wtedy Ty osiągniesz korzyść, wówczas będę bardziej odporny na Twoją perswazję, niż w momencie, kiedy będę wiedział, że takiej korzyści nie osiągasz.
Istnieje jednak sposób na neutralizację dysonansu, który pojawić się może u Klienta przeświadczonego o tym, że sprzedawca zrobi wszystko, żeby wcisnąć mu dany produkt lub usługę. Otóż wystarczy powiedzieć o tym, że za zrealizowaną sprzedaż otrzymujemy prowizję. Coś, co jest drażliwe i niewypowiedziane, posiada dużą moc, która zostaje osłabiona w momencie, w którym o tym powiemy.
Poniższe przykłady wypowiedzi bardzo dobrze obrazują wykorzystanie zasady: “Jeśli masz coś zyskać, powiedz o tym otwarcie”:
„Jestem wynagradzany za sukcesy sprzedażowe – dlatego też im droższą wersję oprogramowania Pan kupi, tym ja zarobię więcej. Jednak przecież nie o to chodzi w tym biznesie. Przede wszystkim musi Pan wybrać optymalne rozwiązanie, nie ma sensu wydawać pieniędzy na coś, czego nie będzie Pan wykorzystywał. Dlatego też zarekomenduję inne rozwiązanie, o którym teraz Panu opowiem”.
„Chciałbym już na samym początku powiedzieć Panu, iż moja prowizja sprzedażowa wynosi 3%. Tyle właśnie zarobię, kiedy zakupi Pan produkty mojej firmy. Mówię to, gdyż chcę być wobec Pana uczciwy. Jednak to, co jest dla mnie najbardziej istotne, to Pana zadowolenie i pełna satysfakcja. Dlatego też właśnie tym będę się kierował podczas naszej współpracy”.
Dzięki takim wypowiedziom sprzedawca staje się wiarygodnym i odpowiedzialnym partnerem Klienta. I o to dokładnie chodzi.
Zasada nr 5
Mów ludziom tylko to, w co są w stanie uwierzyć.
To, co jednej osobie wydaje się prawdziwe i wiarygodne, drugiej w ogóle nie przekonuje. Jesteśmy różni – posiadamy więc odmienne wartości, inne modele zachowań, rozmaite mapy świata. Dlatego kluczową kwestią, wpływającą na Twoją wiarygodność jest fakt, abyś mówił ludziom tylko to, w co są w stanie uwierzyć.
Psychologowie społeczni od dziesiątek lat prowadzą badania na temat lęku jako narzędzia perswazji. Wyniki pierwszych badań wykazały, że zwykłe pogróżki mają ten sam wpływ na podejmowanie decyzji, co bardzo poważne groźby. Kolejne badania tylko potwierdziły ten stan rzeczy. Ostatecznie badacze tematu doszli do wniosku, że groźba jest skutecznym narzędziem perswazji tylko do czasu, kiedy ludzie są nią autentycznie przerażeni. Jeśli człowiek przestaje w nią wierzyć, wówczas nasze możliwości perswazyjne maleją.
Przenosząc to na sprzedaż - jeśli nasz produkt, usługa posiada cechę, która może się wydać Klientowi mało wiarygodna – lepiej o niej nie wspominać, stosując się tym samym do zasady: „Mów ludziom tylko to, w co są w stanie uwierzyć”.
Zasada nr 6
Stale zdobywaj rekomendacje.
Podejmując decyzję, podążamy za innymi ludźmi, wzorujemy się na nich. Co tu dużo kryć - jesteśmy leniwi. Bardzo często nie analizujemy interesującej nas kwestii, tylko wyciągamy wnioski na podstawie tego, co w rozpatrywanym przypadku czynią inni ludzie. Dlatego też wszelkiego rodzaju rekomendacje czy referencje stanowią bardzo skuteczne narzędzie w rękach ekspertów wpływu społecznego, sprawnych sprzedawców i menedżerów.
Istnieje wiele reklam, w których przypadkowi przechodnie wypowiadają się w samych superlatywach na temat danego produktu. W jednej z nich wszyscy Klienci w aptece zamawiają ten sam lek. Na wielu stronach internetowych możemy zobaczyć wypowiedzi innych, zadowolonych z określonego produktu lub usług, Klientów.
Jeśli zatem chcesz przekonać do swojego produktu potencjalnego Klienta, wówczas daj mu dowody na to, że inne osoby są zadowolone z jego użytkowania. Dzięki temu staniesz się osobą wiarygodną.
Bezsprzecznie najlepszym rozwiązaniem jest zdobycie referencji/rekomendacji od osoby, którą zna i szanuje Twój potencjalny Klient.
Jednak pamiętaj, jeśli Twój rozmówca, adresat Twojej komunikacji wyczuje, iż użyte przez Ciebie dowody społeczne (referencje, rekomendacje) nie są prawdziwe, wtedy osiągniesz efekt odwrotny do zamierzonego.
Zawsze zadaj sobie pytania:
• „Kto, podobny do mojego Klienta, może dać dowód, potwierdzający jakość moich produktów lub usług?”
• „Kto może potwierdzić, że jestem osobą wiarygodną i godną zaufania?”
Ciąg dalszy już za tydzień...
Konrad Pankiewicz
Trener Instytutu Perswazji
www.instytut-perswazji.pl
|
