|
PracaNie wysyłaj CV - Jeffrey J. Fox
24-08-2006Firmy zatrudniają pracowników, aby rozwiązać problemy lub zapobiec ich powstaniu, aby rozwijać się, zmniejszać koszty i poprawiać swoją sytuację finansową. Robią to dla własnej korzyści. Pracodawcy nie obchodzi, czego ty chcesz lub do czego dążysz - jemu zależy wyłącznie na otrzymaniu tego, czego on sam pragnie.Handlowiec:
Nie wysyłaj CV
CV z listem motywacyjnym "dla każdego" to nic nie warte śmieci. CV bez listu motywacyjnego nadaje się do wyłożenia podłogi w klatce dla ptaków. Większość pism reklamowych, które znajdujemy w naszych skrzynkach pocztowych, trafia natychmiast do śmietnika. Wszystkie niezapowiedziane listy ze standardowymi życiorysami przychodzące do firm wędrują prosto do kosza. Niektóre z nich skłaniają do udzielenia odmownej odpowiedzi na piśmie, większość jest jednak całkowicie ignorowana. Badania pokazują, że wyrzuca się 99,2 procent z nich.
Kiedy handlowiec dzwoni do klienta bez wcześniejszego umówienia się, jest to typowy telefon od akwizytora. Bardzo niewielka liczba takich rozmów prowadzi do pozytywnych rezultatów. Telemarketerzy, którzy dzwonią w porze obiadowej, mają bardzo niewielki odsetek udanych rozmów. Klient może nie mieć czasu na rozmowę, może zupełnie nie potrzebować danego produktu lub znajdować się poza domem. Równie niski wskaźnik sukcesu mają CV nadsyłane bez zapowiedzi. Człowiek, do którego zostały zaadresowane, może nie potrzebować dodatkowych pracowników, może nie być nawet osobą odpowiedzialną za zatrudnienie.
Produktem, który mam na myśli, jesteś ty sam, zaś CV to twój folder handlowy. Dobry handlowiec nigdy nie przesyła materiałów handlowych bez uprzedniego spotkania się z potencjalnym klientem. Wie, że wysyłanie materiałów handlowych przed analizą potrzeb klienta jest zwykle pozbawione sensu. Materiały handlowe nie są wówczas czytane. Dobry sprzedawca przesyła je po pierwszym spotkaniu lub przynosi ze sobą na spotkanie umówione w czasie wcześniejszej rozmowy. Jeśli materiały handlowe nie są do końca dostosowane do potrzeb odbiorcy, handlowiec podkreśla te cechy produktu, które mają największe znaczenie dla potencjalnego nabywcy. Dobry sprzedawca potrafi wzbudzić zainteresowanie swoim produktem i wykorzystuje materiały handlowe, aby to zainteresowanie umocnić i pozostawić ślad - pamiątkę produktu.
Musisz iść za przykładem dobrego handlowca. Twoje CV będzie miało większe znaczenie i większą siłę oddziaływania, jeśli klient przeczyta je po odbyciu z tobą rozmowy, po otrzymaniu o tobie informacji lub po odbytym spotkaniu. Dzieje się tak przede wszystkim wtedy, gdy CV dla potencjalnego pracodawcy napiszesz po odbyciu rozmowy. Dokument ten potwierdzi twoją zdolność dostarczenia tego, czego potrzebuje klient – twój przyszły pracodawca.
Zamień wysyłanie śmieci w dostarczanie poczty przynoszącej zysk. Nie wysyłaj CV bez wcześniejszego przygotowania. Jeśli to możliwe, dostarcz je osobiście. Przedstaw CV. Uczyń je kontynuacją swojej prezentacji.
Nie wysyłaj CV bez wcześniejszego przygotowania.
Jesteś pudełkiem płatków śniadaniowych
Jesteś prasą do tłoczenia, skrzynią biegów, programem komputerowym, wirówką lub silnikiem elektrycznym. Jesteś pudełkiem płatków śniadaniowych, rywalizującym z każdym innym pudełkiem, pragnącym przyciągnąć wzrok klienta, aby zdjął je z półki i kupił. Jesteś towarem.
Zatrudniając pracowników, firma dokonuje inwestycji. Zatrudnienie pracownika - zapłacenie mu wynagrodzenia - nie różni są od zakupu tokarki, kserokopiarki czy wózka widłowego. Zatrudnienie człowieka przypomina zakup dowolnego produktu poprawiającego produktywność firmy. Podobnie jak inwestuje się w wystrój nowego sklepu, aby zwiększyć sprzedaż, przeznacza się środki na wynagrodzenia dla pracowników, aby poprawić swoje wyniki. Tak jak inwestuje się w nowy program komputerowy CAD/CAM, aby obniżyć koszty produkcji, tak samo przeznacza się pieniądze na pensje dla nowego personelu, by wyeliminować straty lub podnieść zyski.
A zatem - ty jesteś towarem, a pracodawca klientem, który może go kupić. Jesteś produktem, który zostanie kupiony przez klienta, jeśli wzbudzisz w nim pozytywne odczucia i rozwiążesz jego problem. Podobnie jak to jest z pudełkiem płatków śniadaniowych, klient będzie żywił wobec ciebie pozytywne uczucia, jeśli spodoba mu się twoje opakowanie, czyli to jak wyglądasz, jak słuchasz, uczysz się i śmiejesz. Zrobisz dobre wrażenie, jeśli będziesz pasował do "kultury organizacyjnej", jaka panuje w firmie, będziesz miał niezbędną "chemię" i zadawał inteligentne pytania. Klient będzie do ciebie pozytywnie nastawiony, jeśli będziesz autentyczny, będziesz odrabiał "pracę domową" i z entuzjazmem odnosił się do poświęcenia firmie części swojego życia. Co ważniejsze, klient - zatrudniająca pracowników organizacja - przyjmie cię jedynie wówczas, gdy uzna, że rozwiążesz jakiś problem firmy. Jesteś towarem, który zostanie zakupiony, jeśli będzie miał rozsądną cenę, a korzyści płynące z rozwiązania przez niego problemów przewyższą koszty jego zakupu.
Chociaż nie jesteś robotem,
zostaniesz kupiony,
tak jakbyś był
zautomatyzowaną taśmą montażową.
Szukaj tam, gdzie inni nie szukają
Kiedy słynnego rabusia bankowego Williego Suttona (1901-1980) zapytano, dlaczego napadał na banki, udzielił trzeźwej odpowiedzi: "Ponieważ tam były pieniądze". Wee Willie Keeler (1872-1923), legendarny baseballista, zapytany o swoje mistrzowskie uderzenie, odparł filozoficznie: "Trzeba uważnie patrzyć i posyłać piłki tam, gdzie nie posyłają ich inni". Parafrazując sentencję Keelera, można powiedzieć: jeśli rozglądasz się za pracą, szukaj tam, gdzie inni nie szukają. Właśnie tam są pieniądze. Istnieje siedem nietypowych miejsc, w których można znaleźć pracę.
1. Firmy dostarczające kapitał wysokiego ryzyka, firmy prowadzące wykup kredytowany oraz firmy inwestujące w udziały
Wszystkie wspomniane firmy dokonują inwestycji finansowych w przedsiębiorstwa, mając nadzieję, że później sprzedadzą je z zyskiem. Ludzie, których zatrudniają, są ekspertami finansowymi. To nie są menedżerowie. Zwykle bardzo mało wiedzą na temat produkcji, marketingu lub dystrybucji. Potrafią jednak wyszukać dobrych menedżerów i ludzi znających się na rekrutacji. Zawsze poszukują dobrych menedżerów, szczególnie jeśli firmy, które są w ich posiadaniu, znajdują się w trudnej sytuacji. Niektóre z takich firm wciągną sprawdzonego menedżera na własną listę płac, dopóki sytuacja nie dojrzeje na tyle, aby mógł on przejść do zarządzanej przez siebie firmy.
2. Małe przedsiębiorstwa
Małe przedsiębiorstwa (o przychodach nieprzekraczających 25 milionów dolarów) są często lepszym miejscem pracy niż gigantyczne firmy. Ludzie, którzy pracowali dla dużych korporacji i mają dobre przygotowanie zawodowe, często pomijają świat małych firm. Pracownicy małych firm znajdują się bliżej klienta, dlatego bardziej niż duże przedsiębiorstwa cenią umiejętność pozyskania i utrzymania kupujących. Małe firmy zwykle zapewniają większe bezpieczeństwo pracy - rzadziej przeprowadzają proces rekrutacji, czynią to z większą starannością oraz z myślą o zaspokojeniu konkretnej potrzeby. Są również konkurencyjne pod względem oferowanych zarobków. Jeśli jesteś wystarczająco dobry, aby przesunąć dużą korporację o jeden cal, zdołasz poruszyć małą firmę o jedną milę, za co zostaniesz uczciwie wynagrodzony.
3. Jedź na Wschód, młoda kobieto!
Chiny to druga potęga gospodarcza na świecie. Z każdym dniem poszerzają się możliwości pracy dla menedżerów i innych pracowników. Poważne firmy amerykańskie, liczące się przedsiębiorstwa chińskie oraz firmy z innych krajów szukają ludzi pragnących robić karierę w Kraju Środka, którzy są gotowi uczyć się języka mandaryńskiego i postrzegają cały świat jako swoje miejsce pracy.
4. Aprende un poco de espanol!
Już wkrótce firmy amerykańskie będą mogły działać na Kubie. Albo władza Castro osłabnie, albo Kongres amerykański zniesie wprowadzone sankcje. Każdy nowy przywódca tego kraju uzna nonsens systemu gospodarczego, który chciał wprowadzić Castro i przejdzie do współpracy ze Stanami Zjednoczonymi. Kuba staje się coraz bardziej dynamicznym rynkiem pracy, pełnym aktualnych i przyszłych możliwości w turystyce, bankowości, hotelarstwie, kasynach, rolnictwie, hodowli, branży restauratorskiej i sporcie. Do Kuby zaczną napływać obce inwestycje. Nawet ci najbardziej nierozgarnięci z amerykańskich polityków, którzy obawiali się straty Kuby z powodu komunizmu, zrozumieją, że nie można stracić tego kraju na rzecz obcego kapitału. Jeśli chciałbyś żyć na Karaibach, wypoczywać na największych plażach świata i uczestniczyć w ponownych narodzinach tego wspaniałego kraju, powinieneś umieścić Kubę na swojej liście. Weź pod uwagę firmy developerskie budujące kompleksy hotelowe, międzynarodowe banki, a nawet bary sieci McDonald’s. Każda z tych firm znajdzie się kiedyś na Kubie, dlatego ucz się espanol!
5. Spółki powiernicze, banki inwestujące w nieruchomości oraz prawnicy
Spółka powiernicza to firma mająca nadzorować i chronić aktywa ekonomiczne. Czasami aktywami jest przedsiębiorstwo rodzinne. Takie przedsiębiorstwo mogło zostać przekazane firmie powierniczej z różnych powodów, jednak w dalszym ciągu potrzebuje menedżerów. Duże banki i spółki powiernicze mają zwykle takie firmy w swoim portfolio. Bankierzy działający w spółkach powierniczych oraz prawnicy specjalizujący się w firmach powierniczych i zarządzających nieruchomościami są dobrym źródłem informacji na temat firm potrzebujących lepszego zarządu.
6. Pracownicy zajmujący się bankowością korporacyjną
Urzędnicy bankowi zajmujący się bankowością korporacyjną udzielają pożyczek firmom. Jeśli dana firma ma problemy, kredyt jest zagrożony. Pożyczkodawcy nie chcą, aby ich pieniądze przepadły, dlatego szukają menedżerów, którzy potrafiliby właściwie pokierować upadającym przedsiębiorstwem. W konsekwencji osoby zajmujące się bankowością korporacyjną mogą być doskonałym źródłem informacji na temat firm, które potrzebują lepszych menedżerów.
7. Zarządcy masy upadłościowej i prawnicy
Istnieją pewne przepisy dotyczące ogłaszania bankructwa firm. Chronią one upadające przedsiębiorstwa, stwarzając im okazję do naprawy, aby mogły spłacić zaciągnięte kredyty. Firmy, którym udało się wyjść ze stanu upadłości, są zwykle silniejsze ekonomicznie niż dawniej. Prawie zawsze odchodzi też dawny zarząd. Zarządcy masy upadłościowej (syndycy) i prawnicy specjalizujący się w prawie upadłościowym mogą być znakomitym źródłem informacji na temat firm potrzebujących nowego zarządu.
Szukanie nowej pracy tam,
gdzie nie szuka nikt inny,
znacznie zwiększa szansę powodzenia.
Bądź jak ryba wyciągnięta z wody
Historia, którą za chwilę opowiem, jest znana wszystkim osobom związanym z branżą reklamową. Jeden z obecnych gigantów działających w tej branży otrzymał swoją pierwszą pracę w biurze agencji działającej na Madison Avenue. Był bardzo twórczym młodym człowiekiem i chciał być przynajmniej autorem tekstów reklamowych. Kanałami wewnętrznymi (przez dział kadr) złożył podanie o przyjęcie do pracy w dziale reklamy. Agencja, w której pracował, codziennie otrzymywała setki CV od najmądrzejszych i najbardziej inteligentnych ludzi. Czemu mieliby zawracać sobie głowę kandydaturą chłopaczka pracującego w biurze? I rzeczywiście, odrzucili jego podanie. Raz za razem jego tradycyjne pisma, zgodne z wiedzą książkową, zasadami polityki wewnętrznej i regułami firmy trafiały do kosza i nikt nawet nie zadawał sobie trudu ich przejrzenia.
Chłopak wiedział, że wyzwaniem, przed którym stoją graficy i autorzy tekstów, jest spowodowanie, by ich reklamy wyróżniały się na tle innych, zostały zauważone wśród wielu reklam konkurujących ze sobą o ulotną uwagę kupującego. Wiedział, że agencja, w której pracuje, dostaje pieniądze za to, by kupujący zwrócili życzliwą uwagę na produkty jej klientów. Sukces w dziedzinie reklamy był jednocześnie źródłem finansowego sukcesu jego firmy. Skromny pracownik biurowy doszedł do wniosku, że stoi przed takim samym problemem, przed jakim stoją ludzie z działu reklamy: jak obmyślić reklamę swojego produktu (w jego przypadku chodziło o własną osobę), aby różniła się, zaskakiwała i przyciągała uwagę publiczności mimo mnóstwa konkurencyjnych reklam (CV rywali). Zaczął się zastanawiać, co powinien zrobić, aby szefowie agencji zwrócili uwagę na jego talent i dali mu szansę pisania reklam, które zatrzymają dotychczasowych klientów firmy i pozyskają nowych.
Miał dostęp do pokojów wszystkich pracowników, ponieważ codziennie dostarczał im pocztę. Postanowił, że nakieruje swoje działania na klienta, za którego uznał dyrektora do spraw reklamy. Odkrył, że dyrektor ten lubi niespodzianki, nieszablonowe myślenie oraz to, by reklamowane przez niego produkty były zauważalne. Pewnego ranka na stercie poczty leżącej na biurku dyrektor znalazł paczkę, w której znajdowało się coś zawiniętego w gazetę. Rozwinął ją i znalazł wielką rybę z głową i ogonem, ważącą pięć funtów. Leżący na eleganckim biurku okoń czy sum patrzył na niego rybim wzrokiem. Gazeta, w którą go owinięto, nieco pomięta i pobrudzona łuską, była pełna ogłoszeń opracowanych przez firmę. W paczce znajdowała się również kartka następującej treści: "W biurze czuję się jak ryba wyciągnięta z wody. Potrafię pisać ogłoszenia, które zostaną zauważone. Czemu miałby Pan nie dać mi szansy?". Podpisano: "Chłopak roznoszący pocztę".
Śmiałe posunięcie? Być może. Zabawne? Trochę. Inteligentne? Z pewnością. Ryzykowne? A co miał do stracenia? Przyciągające uwagę? A czy nie przyciąga jej większość opowieści o trofeach wędkarskich? W ten sposób chłopak z biura zaczął pracować w reklamie, a w końcu założył prężną firmę reklamową noszącą jego imię.
W dobrej firmie zawsze znajdzie się miejsce
dla osoby potrafiącej robić pieniądze,
zwiększać sprzedaż i przyciągać uwagę klientów.
Nie mów im o tym, ale to zaprezentuj.
Nie musisz być spod znaku ryb,
aby zostać zauważonym.
Nikogo nie obchodzi, co lubisz
Nikogo nie interesuje, w jaki sposób chcesz wykorzystać swoje zatrudnienie. Nikt nie jest ciekaw, czy lubisz pracować z ludźmi. Nikogo nie obchodzi, że znajdujesz się w takim a takim miejscu w swojej karierze zawodowej. To bez znaczenia, czy chcesz, czy nie chcesz czegoś robić. Nikt nie dba o to, czy lubisz pisać. Ludzi zatrudniających pracowników obchodzą jedynie ich własne problemy. Jeśli będzie można je rozwiązać, zatrudniając ciebie, to otrzymasz pracę. Jeśli osoby przeprowadzające proces rekrutacji stwierdzą, że nie możesz im pomóc, nie zostaniesz zatrudniony, niezależnie od posiadanego wykształcenia i doświadczenia zawodowego. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie mów: „Lubię pracować w marketingu” lub „Zachęcają mnie wyzwania i rozwiązywanie problemów”. Nie ogłaszaj: „Uwielbiam okazje pozwalające na wykorzystanie mojej kreatywności, wykształcenia i doświadczenia”. Nikogo to nie obchodzi!
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej twoim celem powinno być ustalenie, co lubi potencjalny pracodawca, twój klient. Musisz odkryć jego potrzeby – to, czego poszukuje i z jakiego powodu to robi. Może się okazać, że firma potrzebuje takiej osoby, która potrafi ustalić harmonogram spotkań, albo takiej, która pomoże uniknąć błędów w rezerwacji biletów lotniczych i hoteli, co spowoduje obniżenie kosztów. Wówczas twoje zamiłowanie do zarządzania skomplikowanymi projektami będzie miało znaczenie. Nie mów jednak swojemu rozmówcy: „Lubię realizować złożone przedsięwzięcia”. Zamiast tego zapytaj: „Czy dobrze zrozumiałem, że poszukujecie kogoś, kto zwraca uwagę na szczegóły i jest dobrze zorganizowany?”. Jeśli otrzymasz odpowiedź twierdzącą, zapytaj: „Czy chciałby się pan dowiedzieć, w jaki sposób moje doświadczenie w zarządzaniu projektami badawczymi na studiach odpowiada na państwa potrzeby?”. Kiedy rozmówca okaże zainteresowanie, pokaż w jaki sposób twoje doświadczenie może się przyczynić do rozwiązania jego problemów. To, co lubisz, nie ma najmniejszego znaczenia.
Ważne jest to, co lubi pracodawca
i czy ty się mu podobasz.
Jeśli spodoba mu się twoje doświadczenie
i twoja osoba, dostaniesz pracę.
Artykuł jest fragmentem książki Jeffrey'a J. Fox'a "Nie wysyłaj CV" wydanej przez wydawnictwo Vocatio.
Specjalistów do spraw zatrudnienia obchodzą jedynie problemy ich własnej firmy. Jeśli będzie można je rozwiązać zatrudniając ciebie, to otrzymasz pracę, jeśli jednak stwierdzą, że nie możesz pomóc firmie, nie zostaniesz zatrudniony.
Źródło www.e-gospodarka.pl
www.przedstawiciel-handlowy.pl
|
