|
SprzedażZasada 80/20 w sprzedaży - Wojciech Rudny
06-05-2007Zasada Pareto sprawdza się wszędzie! Ma – na szczęście - także swoje zastosowanie w SPRZEDAŻY. Sprawdza się ona także w mojej karierze sprzedawcy. Stosując ją od jakiegoś czasu niewyobrażalnie zwielokrotniłem swój dochód, pracując o wiele mniej niż przedtem, kiedy nie stosowałem się do tej zasady (chodzi oczywiście o czas poświęcony samej sprzedaży).
Dzięki temu mam więcej czasu na inne rzeczy.
Oczywiście mógłbym próbować bić swoje własne rekordy. Być może robiłbym to, gdyby nie to, że mój rynek jest ograniczony, działam bowiem w sektorze B2B w jednym tylko, średniej wielkości mieście. Dlaczego nie działam w skali całego kraju? Gdybyś czytał Gary'ego Gagliardi
(swoją strategię sprzedaży opracował na strategii Sun Tzu) pewnie wiedziałbyś, że zdobywanie nowych rynków wiąże się z kosztami, dużymi kosztami (poza pieniędzmi czas zaliczam także do tych kosztów). Dlatego pilnuję swojego biznesu ograniczonego tylko do najbliższego terytorium. W moim przypadku polega to na utrzymywaniu przyjacielskich kontaktów z moimi klientami.
Co to oznacza w praktyce? Oznacza to, że pomagam moim klientom nie tylko kupować u mnie więcej i coraz więcej, ale także pomagam im jak prawdziwy kolega i przyjaciel w innych sprawach. Na przykład (wzięty z życia) klientowi nawalił telefon w firmie, nie miał przy sobie komórki, obiecałem mu, że zadzwonię do Telekomunikacji od siebie i załatwię jego sprawę. Nieprofesjonalny i krótkowzroczny sprzedawca powiedziałby pewnie sobie w myśli, bo chyba nie byłby aż tak głupi, żeby to mówić na głos: to nie moja sprawa; szkoda mi na to czasu; niech sobie sam radzi, bo co ja z tego będę miał? mam to w d***e i zajmę się swoimi sprawami! Cóż, jeśli ów klient po mojej pomocy nie kupi u mnie, to nie szkodzi, ważne, że zapamięta mnie jako fajnego faceta, na którego można ZAWSZE i WSZĘDZIE liczyć. I taką opinią o mnie podzieli się także z innymi.
Pewnie myślisz sobie teraz, że to niebezpieczne, bo klienci zaczną nas w końcu wykorzystywać, a my nic z tego nie będziemy mieli. Istnieje pewnie i takie niebezpieczeństwo, ale od czego w końcu jest asertywność? Cóż, możesz też i nic nie robić, jak tysiące polskich nierobów, którzy czekają aż manna, a raczej banknoty zaczną same lecieć z nieba. Możesz jak oni nie pomagać innym w potrzebie i czekać tylko na pomoc innych. Jeśli liczy się dla Ciebie tylko doraźna korzyść, to moim zdaniem powinieneś się zająć czymś innym niż własny biznes i sprzedawanie. Dla typowego negatywnie myślącego Polaka sprzedawanie to tylko wyrywanie, wręcz wyłudzanie kasy od innych. A to nie jest najlepsza postawa i przekonanie. Dla mnie sprzedaż to pomaganie innym dostać to czego chcą i pragną, ale jeszcze o tym nie wiedzą, bo jeszcze im o tym nie powiedziałem.
Na początku kwietnia byłem na seminarium Jeffrey’a Gitomera, który jest nie tylko świetnym mówcą i pisarzem, ale także prawdziwym salesmanem. Przekazał mi on jedną, ale bardzo ważną myśl: Chcesz odnieść sukces w sprzedaży? To zaprzyjaźnij się ze swoim klientem! A wszelkie techniki manipulacji (to już ode mnie) zostaw tunezyjskim sprzedawcom wodnych fajek i innych afrykańskich gadżetów. Manipulacja wygrany-przegrany może udać się raz, najwyżej dwa razy, ale kiedy klient zorientuje się, że został wystrychnięty na dudka, podstępnie oszukany, to gwarantuję Ci, że nigdy więcej nic u Ciebie już nie kupi! Co więcej znajdzie tutaj zastosowanie także PRAWO GIRARDA 250 (o czym mówi to prawo? Odsyłam do 1. numeru „Salesmana”, żeby się niepotrzebnie powtarzać www.salesman.com.pl).
Cóż jednak oznacza zasada 80/20 w moim przypadku? Oznacza ona, że swoje największe zyski (80 %) czerpię z grupy 20 % swoich najlepszych klientów. Najlepsi z nich (to tacy, którzy płacą więcej niż inni - bez żadnego targowania, ile chcę, i na czas) wchodzą niemal w ciemno we wszystko, co im zaproponuję. To wielki kapitał i nigdy nie chciałbym go stracić lub zmarnować. To niemal zysk pasywny co miesiąc. Wystarczy tylko wykonać telefon. Dlaczego to robią? Bo mają do mnie zaufanie. Niektórzy wiedzą, że zaczynałem niemal od zera, dlatego szanują mnie i poniekąd podziwiają za moją przedsiębiorczość. W ciągu czterech lat moje obroty wzrosły co najmniej o 400%, pracuję jednak mniej niż kiedyś, jeżdżę lepszym samochodem i generalnie mam więcej pieniędzy. Jedynym minusem całej tej sytuacji jest to, że muszę – jak nie zainwestuję dobrze swoich pieniędzy... płacić wyższe podatki.
Wojciech Rudny
www.salesman.com.pl
Autor jest redaktorem naczelnym e-zinu „Salesman”.
Na co dzień zajmuje się sprzedażą powierzchni reklamowej w wydawnictwach prasowych, prowadząc własne przedsiębiorstwo wydawniczo-reklamowe.
|
