|
SprzedażIle jest cech genialnego sprzedawcy? - Małgorzata Wirecka-Zemsta
07-09-2006 Prawie w każdej amerykańskiej książce poświęconej temu, jak lepiej sprzedawać i jak osiągnąć sukces w biznesie, znajdziecie opowieść o tym jak ktoś, wymieniony z imienia i nazwiska, osiągnął taki sukces, że sprzedaje 10, 20 - ba, nawet 100 razy więcej niż inni. Bohaterami tych opowieści bywają sprzedawcy domów, często ubezpieczeń lub produktów sprzedawanych w systemie dystrybucji bezpośredniej. Często zdarza się, że zachęcony własnym sukcesem sprzedawca decyduje się poprowadzić cykl seminariów o tym „Jak odnieść sukces w „.......?”. A kiedy uzna, że wystarczająco dobrze poukładał to sobie w głowie i kiedy zachwycone tłumy zachęcają go do tego, żeby podzielił się swoją receptą z innymi - pisze książkę. I kiedy adept tego zawodu, pragnąc zdobyć pierwsze arkana wiedzy, sięga po zbiór porad Dana Carnegie, Franka Brettgera czy Edwarda de Bono ze zdumieniem odkrywa, że właściwie większość z nich pisze o tym samym. Liczba tych cech „genialnego sprzedawcy” waha się od kilku do kilkunastu. Przyjrzyjmy się zatem niektórym z nich.
Po prostu lubię ludzi
Jednym z najważniejszych warunków sukcesu w każdym zawodzie jest wykonywanie pracy, którą się lubi. Niektórzy z nas znają zapewne to uczucie: „skrzydeł u ramion”, poczucie, że nie tylko robimy coś, co daje przyjemność, ale też poczucie przekraczania własnych ograniczeń, tworzenia jakiejś nowej wartości. Profesor psychologii i edukacji Mihaly Csikszentmihalyi na określenie takiego doświadczenia wprowadził nazwę flow, czyli „przepływ”. Flow doświadcza się wtedy, gdy jakieś zajęcie wciąga tak bardzo, iż zapomina się o głodzie, zmęczeniu i obowiązkach, przeżywając fascynację tym, co się robi.
W przypadku procesu sprzedaży, wielu sprzedawców mówi: „Nie robię niczego nadzwyczajnego, ja po prostu lubię ludzi. Lubię z nimi rozmawiać, chcę się dzielić moją wiedzą, chcę pomóc im rozwiązać ich problemy. Tak naprawdę produkt sprzedaje się niejako przy okazji”. Zatem, jak radził inny amerykański psycholog, Ken Scheldon: „Jeśli to, co robisz, nie interesuje cię, nie bawi, ani w to nie wierzysz, nie ma sensu stawiać sobie tego za cel”.
Zawsze wiem dlaczego chcę osiągnąć określony zysk
Genialny sprzedawca zawsze konkretyzuje (wizualizuje) to, do czego dąży. Nie dąży do 20-procentowego wzrostu sprzedaży czy zysku w postaci określonej sumy pieniędzy. On chce, na przykład, kupić sobie określony model samochodu: „Zawsze marzyłem o tej chwili, kiedy będę jechał swoim ferrarii przez miasto, a ludzie będą mówili: kto to, czy to jakiś znany aktor?”. Ta wizja przyszłości jest prawdziwym motorem do działania. Ktoś inny marzy o rodzinie, o domu w cichej dzielnicy, itd. Marzenia rosną wraz z kolejnymi szczeblami sukcesu. Ale zawsze towarzyszą dobremu sprzedawcy. Bywa, że niektórzy z nich wizualizują po prostu górę pieniędzy! Nasz mózg woli bowiem obrazy, zwłaszcza jeśli wzbogacone są o komponent emocjonalny, łatwo wtedy stają się silnym motywatorem do działania.
Planuj, planuj i jeszcze raz planuj..., a potem to realizuj
Wielu sprzedawców popełnia ten sam błąd. Są przekonani, że zawód ten polega na stałej improwizacji, kreatywności i działaniu pod wpływem emocji. I dlatego pracują nierównomiernie, zrywami, na przemian doświadczając euforycznych, spektakularnych sukcesów i gwałtownych upadków. Taka huśtawka emocjonalna oczywiście szybko prowadzi do poczucia wypalenia zawodowego. Tymczasem dobry sprzedawca wie, że w tej dziedzinie, podobnie jak w wielu innych, sukces jest wynikiem solidnej pracy, a jednym z jej przejawów jest planowanie. Warto sobie uświadomić, że czas to jeden z zasobów, jakie mamy do dyspozycji i jak każdym zasobem, trzeba nim rozsądnie zarządzać.
Spróbuj zaplanować na kartce papieru swój najbliższy dzień. O której wstaniesz? Ile czasu spędzisz w domu? Co masz do zrobienia w pracy? Co odkładasz już któryś dzień z kolei? Kiedy będziesz miał przerwę obiadową (zastanów się kiedy jest to najkorzystniejsze, biorąc pod uwagę ruch w twoim sklepie czy kiosku). Wieczorem sprawdź na ile wykonałeś swój plan. Nie udało ci się tylko w niewielkim stopniu - gratulacje. Jeśli natomiast twój plan i Twój dzień realny to dwie zupełnie inne historie - spróbuj wykonać dalszą część ćwiczenia. Napisz co i dlaczego nie zostało zrobione. Określ, jakie podejmiesz środki, aby wykonać to w najbliższym czasie. Planowanie i wytrwałe dążenie do realizacji, postawionego planu to kolejny krok do zostania genialnym sprzedawcą.
To, co robisz, rób z pełnym zaangażowaniem
Co daje siłę do wytrwałego dążenia do celu? Przede wszystkim zaangażowanie. Nie można odnieść sukcesu nie angażując się w to, co się robi. Wystarczy popatrzeć na sportowców. Tak jakoś dziwnie się składa, że ci, którzy przegrywają i nigdy nie potrafili zbliżyć się do naprawdę liczących się miejsc w tabeli, zwykle w wywiadach sprawiają wrażenie doskonałych fachowców. Oni wiedzą co, jak i dlaczego. Brak im tylko jednego - kompletnie nie interesuje ich wygrana. Może mają już inne plany, może są przekonani, że nie ma żadnej zależności między tym, jak bardzo komuś zależy i tym, jak ten ktoś gra, a może po prostu nie potrafią się zaangażować...
Zaangażowanie pomaga znosić kolejne niepowodzenia i upadki. Zaangażowanie jest jak dopalacz w silniku - daje tę dodatkową, niezbędną moc, aby po raz dziesiąty a może setny, spróbować. Niektórzy twierdzą, że zaangażowanym sprzyja sama opatrzność.
Nie zawsze jednak cele, o których sądzi my, że są tym i najważniejszymi, są takie w istocie. Spróbuj zadać sobie pytanie: „jeśli nie odniosłem w swojej pracy sukcesu, to czy naprawdę mi na tym zależy? Jak wiele byłbym skłonny poświęcić? Czy pragnę tego tak, że nie grają roli koszty, czas, ani konsekwencje?”.
Wykorzystuj informacje zwrotne
Jak pokazały badania porównawcze procesów pamięci, ludzie i szczury uczą się równie szybko. Ale szczury bardzo szybko zmieniają strategię jeśli jest błędna, natomiast ludziom zajmuje to o wiele więcej czasu, a niektórzy nie potrafią zmienić niekorzystnych i błędnych zachowań w ogóle! A więc, jeśli nie potrafisz w jakiejś sprawie odnieść sukcesu, wystarczy z odrobiną pokory i otwartości, przyjrzeć się swoim podejmowanym działaniom. Jeszcze lepiej jest popytać współpracowników i bliskich - co robię źle, co powinienem poprawić, w czym zmienić swoje zachowanie? Oczywiście negatywne komentarze nie są rzeczą przyjemną, ale pamiętaj, tak naprawdę to one pomagają ci odnieść sukces, to dzięki nim możesz zrozumieć gdzie leży przyczyna twoich niepowodzeń. Oczywiście, nie każdy negatywny komentarz jest informacją zwrotną - czasem bywa krytyką i to nieuzasadnioną. Zatem, zanim weźmie się do serca czyjeś słowa, trzeba ocenić na ile autor zna sytuację, wszystkie fakty, itd. Informacja zwrotna może też oczywiście, mieć charakter pochwały. Warto je utrwalać w pamięci i wspierać się nimi w sytuacjach, kiedy wiara w sukces i własne możliwości nas opuści.
Nigdy nie zaniedbuj okazji, aby się uczyć
Ta rada dotyczy nie tylko sprzedawców. To potrzeba i wymóg większości stanowisk związanych z rozwojem, ze zmianą i nastawieniem na przyszłość. Bill Gates, Stephen Hawking czy Steven Spielberg, każdy z nich jest uznany za geniusza w swojej dziedzinie. Ale niezależnie od szczypty geniuszu, każdy z nich jest po prostu doskonałym fachowcem w tym, co robi. Nauka oznacza zarówno doskonałą znajomość tematu, produktów, które się oferuje, jak i sposobów wykonywania swojej pracy. Zapewne nikt nie kupi czasopisma od osoby, która z rozbrajającą szczerością wyznaje: „A wie pan, ja się na czasopismach nie znam - nie wiem o czym piszą, bo nie mam czasu czytać...”. Klienci oczekują, że sprzedawca spróbuje, przeczyta, sprawdzi i poradzi. Przecież on także, jak inni, coraz częściej bywa nazywany „doradcą”.
Okazją, aby się uczyć jest nie tylko czytanie książek, napisanych przez tych, którzy odnieśli sukces, lecz także stała obserwacja tego, co robi konkurencja, wreszcie i najważniejsze - jest uważne słuchanie tego, co mówią klienci. To oni bowiem są najlepszymi fachowcami od rynku. To oni najlepiej wiedzą, czego potrzebują i oni potem ten rynek kształtują.
Nie ostatnia, lecz pierwsza cecha sprzedawcy
Frank Bettger mówi: „Najważniejszym sekretem sprzedaży jest dowiedzieć się, czego potrzebuje klient, a następnie ułatwić mu zdobycie tego”.
W moim doświadczeniu osoby szkolącej sprzedawców często miałam okazję przyglądać się, jakie błędy popełniają oni w trakcie rozmowy z klientem. I niezależnie od wieku i doświadczenia, tym co łączy wszystkich, jest skłonność do tak silnej koncentracji na tym co JA chcę sprzedać, że zupełnie nie są zainteresowani tym, czego potrzebuje KLIENT. Czasem wystarczy tylko jedno zdanie: „Chciałbym kupić samochód”! już klient słyszy: „Mamy tutaj coś idealnego dla pana”. Tymczasem umiejętność zadawania pytań, budowania subtelnej relacji, wreszcie wczuwanie się w potrzeby klienta to cechy wyróżniające genialnego sprzedawcę. Cecha ta przez wielu bywa łączona z pojęciem inteligencji emocjonalnej - badania wykazały, że wysokie wyniki w sprzedaży uzyskują ludzie, którzy wysoko plasują się na następujących skalach kompetencji pracowniczej: empatia, inicjatywa i pewność siebie.
Podsumowując, warto przytoczyć słowa Many Loy`a, specjalisty od sprzedaży w systemie sprzedaży bezpośredniej: „Wiem, że nie odniesie najdrobniejszego sukcesu człowiek leniwy, zagubiony, przemądrzały, zadufany w sobie, jednym słowem głupiec”.
Małgorzata Wirecka-Zemsta
Źródło: Kolporter
|
