Startuj z nami | Dodaj do ulubionych | Mapa serwisu | RSS
  panel użytkownika
 użytkownik  hasło
  rejestracja
  hasło
  newsletter



Negocjacje

Nie możesz nie znać
15-12-2005


Zasady zawierania transakcji wg Franka Bettgera

1. Umawiaj się na spotkanie
2. Bądź przygotowany
3. Skup się na głównej potrzebie klienta
4. Korzystaj z notatek
5. Zadawaj pytania
6. Strzelaj z grubej rury
7. Wywołaj strach
8. Buduj zaufanie
9. Wyrażaj szczerze podziw dla umiejętności rozmówcy
10. Przyjmij z góry, że podpiszesz kontrakt
11. Jak najczęściej używaj słów "Pan", "Pański"
12. Zachowaj kluczowe argumenty na koniec
13. Podsumuj główne punkty
14. Pobieraj zaliczkę
15. Utwierdź klienta w podjętej decyzji
16. Pamiętaj o kliencie



Handlowanie to gra (wg Wojciecha Hamana i Jerzego Guta)

1. Gdyby cena naprawdę była najważniejsza to wszyscy, którzy oferują droższe produkty, już dawno zniknęliby z rynku
2. Handlowanie to sztuka zadowolenia klienta bez ulegania jego wygórowanym żądaniom
3. Dopóki klient w rozmowie z tobą narzeka na twój produkt i wychwala konkurencję, oznacza to, że masz coś, czego potrzebuje
4. Profesjonalna sprzedaż to sztuka odkrycia i zaspokojenia pozacenowych interesów klienta

Motywy, jakimi kieruje się klient

1. Korzyść finansowa
2. Wygoda
3. Prestiż
4. Dążenie do nowości
5. Współczucie
6. Zdrowie fizyczne
7. Bezpieczeństwo
8. Tradycja

10 drzwi dotarcia do nowego klienta

1. Referencje
2. Zaproszenie
3. Nowatorstwo
4. Public relations
5. Poznanie zainteresowań klienta
6. Odpowiednia oferta
7. Okazja
8. Wiarygodne badania
9. Ulepszanie
10. Reklama

Przedstawianie się - zasada 5 W
1. Who ? - imię i nazwisko
2. What ? - kogo reprezentuję
3. Why ? - dlaczego przyszedłem
4. When ? - ile czasu mi to zajmie
5. Wow ! - efektowne zakończenie

Zasada Pareto 20/80


- 20 % priorytetów zapewnia 80 % wyników, np.
- 20 % naszego czasu daje 80 % rezultatów
- 20 % klientów daje 80 % obrotów
- 20 % pracy daje 80 % satysfakcji

Efektywny marketing sprowadza się do dostarczenia właściwego produktu we właściwe miejsce, we właściwym czasie i po właściwej cenie.

Jak rozmawiać przez telefon
1. Odbieraj telefon po dwóch dzwonkach, nie później niż po pięciu
2. Zacznij od zwrotu "dzień dobry - okazujesz uprzejmość
3. Przedstaw siebie oraz firmę, którą reprezentujesz
4. Mów wyraźnie wprost do słuchawki
5. Uważnie słuchaj i dawaj temu świadectwo
6. Okazuj zainteresowanie klientem
7. Nie dmuchaj do słuchawki
8. Mów miłym głosem
9. Nie bądź znużony rozmową
10. Mów wolno, dbaj o dykcję
11. Nie przerywaj rozmówcy
12. Uśmiechaj się
13. Nie przedłużaj rozmowy
14. Mów zwięźle
15. Entuzjastycznie pożegnaj się

Jak zostać dobrym handlowcem (wg Franka Bettgera)


1. Zmuś się by, działać z entuzjazmem, a staniesz się entuzjastyczny
2. Dostrzegaj ludzi
3. Zorganizuj się
4. Dowiedz się, czego ludzie pragną i pomóż im to osiągnąć
5. Wzbudzaj zaufanie
6. Stale ucz się swojego fachu
7. Chwal swoich konkurentów
8. Nie kop dołków sam pod sobą
9. Przedstawiaj referencje
10. Postaraj się wyglądać jak najlepiej
11. Gdy się boisz, przyznaj się do tego
12. Korzystaj z telefonu, by umówić się na spotkanie z klientem
13. Jeśli możesz to pokazuj, prezentuj i przedstawiaj
14. Okazuj wdzięczność
15. Pamiętaj o kliencie

Lista pożądanych sprawności (wg Franka Bettgera)


1. Entuzjazm
2. Samoorganizacja
3. Myślenie w kategoriach interesu klienta
4. Stawianie pytań
5. Skupienie się na kwestii zasadniczej
6. Milczenie, umiejętność słuchania
7. Szczerość, zdobywanie zaufania
8. Fachowość
9. Wyrażanie uznania i pochwały
10. Uśmiech, okazywanie zadowolenia

12 cech charakteryzujących optymistów (wg Alana Loy McGinnisa)


1. Rzadko bywają zdziwieni faktem występowania trudności
2. Gotowi są przyjąć częściowe rozwiązania
3. Wierzą, że sami decydują o swojej przyszłości
4. Zaczynają wszystko od początku
5. Nie dopuszczają do siebie czarnych myśli
6. Rozwijają w sobie wdzięczność
7. Wykorzystują wyobraźnię, chcąc odnieść sukces
8. Są radośni nawet wtedy, gdy nie sprzyja im szczęście
9. Przekonani są o nieograniczonych możliwościach własnego rozwoju
10. Wnoszą miłość w otaczający świat
11. Lubią powtarzać dobre nowiny
12. Akceptują to, czego nie mogą zmienić

Podstawowe zasady w kontaktach z ludźmi (wg Dale'a Carnegie)


1. Nie krytykuj, nie potępiaj i nie pouczaj
2. Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie
3. Wzbudź w innych szczere chęci
4. Okazuj ludziom zainteresowanie
5. Uśmiechaj się
6. Rozpoznawaj ludzi z imienia i nazwiska
7. Bądź dobrym słuchaczem
8. Mów o tym, co interesuje twojego rozmówcę
9. Spraw, aby twój rozmówca poczuł się ważny

Jak przekonać innych do twojego sposobu myślenia (wg Dale'a Carnegie)


1. Jedyny sposób, aby zwyciężyć w kłótni, to unikać jej
2. Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy
3. Jeśli nie masz racji, przyznaj się do tego
4. Okazuj przyjaźń
5. Wydobywaj z rozmówcy liczne "tak"
6. Pozwól rozmówcy wygadać się
7. Daj rozmówcy myśleć, że twoja idea wyszła od niego
8. Szczerze próbuj przyjmować punkt widzenia twojego rozmówcy
9. Okaż zrozumienie rozmówcy
10. Odwołaj się do szlachetności rozmówcy
11. Udramatyzuj swoje pomysły
12. Rzuć człowiekowi wyzwanie

Jak być dobrym przywódcą (wg Dale'a Carnegie)


1. Zacznij od szczerej pochwały i uznania
2. Zwracaj uwagę na błędy innych pośrednio
3. Zanim skrytykujesz innych, przyznaj się do własnych błędów
4. Zadawaj pytania zamiast wydawać rozkazy
5. Pozwól ludziom zachować twarz
6. Pochwal najmniejsze nawet osiągnięcia
7. Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać
8. Zachęcaj innych do poprawy
9. Spraw, aby rozmówca z przyjemnością zrobił to, czego od niego oczekujesz

Uwagi na temat języka ciała (wg Allana Pease'a)


1. 65 % informacji jest przekazywanych przez człowieka niewerbalnie
2. Słowa mogą kłamać, ciało zawsze mówi prawdę
3. Interpretacja poszczególnych gestów zależy od danej sytuacji, w jakiej zostały wykonane

12 zasad wydobywania z ludzi tego, co w nich najlepsze (wg Allana Loy McGinnisa)


1. Od ludzi, którymi kierujesz, oczekuj tego co najlepsze
2. Zauważaj potrzeby drugiego człowieka
3. Wysoko ustawiaj poprzeczkę doskonałości
4. Stwórz środowisko, w którym niepowodzenie nie oznacza przegranej
5. Jeśli ktoś zdąża tam, gdzie ty - dołącz do niego
6. Wykorzystuj wzorce, by zachęcać do sukcesu
7. Okazuj uznanie i chwal osiągnięcia
8. Stosuj mieszankę wzmacniania pozytywnego i negatywnego
9. Potrzebę współzawodnictwa wykorzystuj w sposób umiarkowany
10. Nagradzaj współpracę
11. Pozwalaj, by w grupie zdarzały się burze
12. Staraj się własną motywację utrzymywać na wysokim poziomie

Proporcjonalny rozkład czynności w procesie komunikowania się


1. słuchanie - 45 %
2. mówienie - 30 %
3. czytanie - 16 %
4. pisanie - 9 %

10 przykazań dobrego słuchacza


1. Przestań mówić. Nie możesz słuchać jeśli mówisz
2. Pozwól rozmówcy wypowiedzieć wszystko, co chce
3. Pokaż rozmówcy, że chcesz słuchać. Słuchaj, aby zrozumieć, nie aby oponować
4. Usuń dystrakcje (wszystko, co rozprasza uwagę)
5. Spójrz z punktu widzenia rozmówcy. Postaw się na jego miejscu
6. Bądź cierpliwy. Nie przerywaj
7. Trzymaj nerwy na wodzy
8. Nie kłóć się. Nawet jeśli wygrasz - przegrasz
9. Zadawaj pytania. Lepiej zrozumiesz rozmówcę
10. Przestań mówić.

Podstawowe cechy komunikatu reklamowego (wg Jerzego Bralczyka)


1. intrygująco przedstawiona obietnica
2. przyciąganie uwagi
3. łatwość zapamiętania
4. odważny i niebanalny
5. naturalny i sensowny
6. zrozumiały, prosty i zwięzły
7. trwały, aktualny i prawdziwy
8. atrakcyjny, rzetelny i wiarygodny
9. pewny i wzbudzający sympatię
10. zgodny z obowiązującymi normami obyczajowymi i prawnymi

Reguły przyzwoitości kontaktów językowych (wg Jerzego Bralczyka)


1. Zasada ilości - mów tyle, ile trzeba
2. Zasada jakości - mów to, co uznajesz za prawdziwe
3. Zasada odpowiedzialności - mów na temat
4. Zasada sposobu - mów jasno i w sposób uporządkowany

6 wymiarów odróżnienia się od konkurencji


1. sposób zamawiania produktu,
2. warunki dostawy,
3. instalacja,
4. poziom obsługi klienta,
5. dodatkowe usługi jak szkolenie,
6. czas reakcji i obsługi klienta

Lojalność klienta staje się podstawowym wyznacznikiem sukcesu rynkowego


Miary lojalności:

- procent utraconych klientów,
- czas jaki klient korzysta z naszych usług
- liczba nowych klientów pozyskanych dzięki rekomendacji obecnego klienta

Powody niezadowolenia klienta


1. Brak zainteresowania problemami klienta, bezduszna obsługa, skomplikowane i sztywne procedury,
2. Długi czas reakcji,
3. Brak produktu lub niemożność wykonania usługi
4. ¯ądanie opłat za najdrobniejsze usługi


(4) komentarzy / dodaj komentarz  




Dodaj komentarz

Autor:
E-mail:
Tytuł:
Treść:

Szukaj:

wpisz szukaną frazę

Oferty pracy:

› wszystkie oferty   › dodaj ogłoszenie

Szkolenia:


Polecamy



  Najczęściej czytane artykuły:
  1. Nie wysyłaj CV
  2. Wynagrodzenia handlowców
  3. Sprzedażowy "Dream Team"
  4. Skuteczna komunikacja w sprzedaży
  5. Rynek nie ma litości dla..
  6. Cztery błędy sprzedaży
  7. Handlowcy na rynku pracy: uwodzą i porzucają
  8. Szczęście

  Najpopularniejsze tematy FORUM:

  Najpopularniejsze książki:
  1. Biblia Handlowca
  2. Handlowanie to gra
  3. Jak założyć skuteczny i dochodowy sklep internetowy
  4. SZTUKA PERSWAZJI
  5. Sztuka wojny
  6. Perswazja i NLP. Wideowarsztaty

  Najpopularniejsze e-booki:
  1. EBOOKi w pakietach
  2. Skuteczne pozyskiwanie klientów (darmowy fragment)
  3. Motywacja bez granic
  4. Umysł Sprzedawcy
  5. Hipnotyczny telemarketing
  6. Hipnotyczny marketing

Profesjonalne statystyki www


Na skróty:
google.pl:.:onet.pl:.:wp.pl:.:interia.pl:.:
:.:vans-shop.pl:.:alexa.com

salon-klamek.pl
oferty handlowe



  Znajdź swojego PH

 
       
 
     
   

Prywatne anonse i ogłoszenia towarzyskie

home